Preise erhöhen ohne Kunden zu verlieren: Passt dein Auftritt zum neuen Preis?

Stand: Oktober 2026, Rechtslage Österreich. Preise auf der Website berühren auch dein Berufsrecht, und dafür sind deine Kammer oder dein Berufsverband zuständig. Ich bin Brand Designerin und lege keine Gesetze aus; die Quellen stehen unten.

Warum verlierst du nach einer Preiserhöhung Kundinnen, wenn der Auftritt gleich bleibt?

Neue Kundinnen und Patientinnen messen deinen Preis an deinem Auftritt, weil sie deine Erfahrung noch nicht kennen. Deine Stammkundinnen haben die letzten Jahre mit dir erlebt, jede Ausbildung, die dazugekommen ist, und wie du heute arbeitest. Sie können den höheren Preis an diesen Jahren messen. Jemand, der dich über Google oder eine Empfehlung findet, sieht davon nichts, nur die Startseite, das Logo, ein paar Fotos und eine Liste mit Angeboten.

Die Leserin erwartet für diesen Preis jemanden mit Erfahrung und findet eine Seite, die nach dem ersten Jahr aussieht. Ob es zum Erstgespräch kommt, in dem du den Preis erklären könntest, entscheidet sich an dieser Stelle.

Was Preisdiskussionen über deine Positionierung sagen, steht im Artikel Es melden sich die Falschen. Hier geht es um den Schritt danach: Dein neuer Preis steht fest, und die Website sieht noch aus wie vorher.

Woran erkennst du, dass dein Auftritt noch nach dem alten Preis aussieht?

Fünf Stellen zeigen den Abstand zwischen deinem Preis und deinem Auftritt:

1. Angebotsseite. Dort stehen Einzelstunden oder Behandlungen mit Preis untereinander wie auf einer Speisekarte. Für einen höheren Preis muss dort stehen, was nach der Zusammenarbeit mit dir anders ist.
2. Über-mich-Seite. Sie erzählt vom Start, von der ersten Ausbildung und der Eröffnung. Die Jahre seither fehlen, und genau die begründen den neuen Preis.
3. Fotos. Die Bilder stammen vom Tag der Eröffnung. Zu einem Preis, der zu deiner Erfahrung passt, gehört ein Foto von dir, wie du heute arbeitest.
4. Wörter. „Schnupperstunde“, „günstig“ und „Kennenlernpreis“ stehen noch auf der Website oder im Profil. Diese Wörter laden dazu ein, dich mit dem Günstigsten zu vergleichen, und dann steht dein neuer Preis neben dem alten Wort.
5. Instagram und Website. Wenn dein Profil zeigt, wie du heute arbeitest, und die Website seit Jahren steht, landet jemand, der vom Profil auf die Website klickt, bei einer anderen Person.

Ob dahinter ein Rebranding steckt oder eine Überarbeitung reicht, klärt der Artikel Logo und Website passen nicht mehr zu dir.

Wie kündigst du bestehenden Kundinnen die Preiserhöhung an, und wann?

Bestehenden Kundinnen kündigst du die Preiserhöhung persönlich und mit Datum an, so früh, dass jede von ihnen es vor ihrem nächsten Termin erfährt. Wer seit Jahren zu dir kommt, soll die Erhöhung nicht auf der Rechnung entdecken. Ein Ablauf in vier Schritten:

1. Datum festlegen. Ab wann gilt der neue Preis, und für welche Angebote. Ein guter Zeitpunkt ist der Moment, in dem eine Ausbildung oder ein neues Angebot dazukommt, weil der Grund dann für alle sichtbar ist. Der Jahreswechsel geht auch. Was du schon vereinbart hast, etwa ein gebuchtes Programm über mehrere Monate, lässt du zum alten Preis zu Ende laufen.
2. Persönlich sagen. Im Termin oder in einem kurzen Mail an jede Person einzeln. Eine Story auf Instagram sehen nur die, die dir dort folgen.
3. Formulierung: der Grund in einem Satz. Ein ausgedachtes Beispiel: „Ab 1. Jänner gilt mein neues Honorar, weil ich meine Ausbildung in Traumatherapie abgeschlossen habe und seither anders mit dir arbeite.“ Miete und Energiekosten rechnest du in deine Kalkulation ein. In diesem Satz nennst du nur deine Arbeit.
4. Website und Aushang am selben Tag ändern. Stehen deine Preise auf der Website oder auf einer Preisliste in der Praxis, steht dort ab diesem Tag der neue, und die Angebotsseite beschreibt, was man dafür bekommt. Sonst liest eine Kundin im Mail einen anderen Preis als online und fragt nach, welcher gilt.

Was deine Stunde kosten muss, damit sich die Praxis rechnet, rechnest du mit deiner Steuerberaterin aus. Ob du den Preis dann auch verlangst, ist eine andere Frage, und um die geht es weiter unten beim Markenmentoring.

Müssen Wahlarzt und Coach die Preise auf der Website angeben?

Eine Pflicht, Preise auf der Website anzugeben, habe ich in den Gesetzen, die ich dafür gelesen habe, nicht gefunden; welche das sind, steht unten bei den Quellen. Arbeitest du als Coach mit Gewerbeberechtigung, etwa in der Lebens- und Sozialberatung, und bietest du deine Leistungen Privatpersonen an, gilt das Preisauszeichnungsgesetz: Ein Preisverzeichnis deiner Leistungen hängt deutlich sichtbar im Geschäftslokal (§ 4 Abs. 2), und Preise, die du freiwillig nennst, etwa auf der Website, sind Bruttopreise mit Angabe von Art und Umfang der Leistung (§ 13 Abs. 1 mit §§ 9 und 11). Für Preise auf der Website gilt dazu § 5 Abs. 2 E-Commerce-Gesetz: leicht lesbar, eindeutig zuzuordnen und mit klarem Hinweis, ob Umsatzsteuer und alle sonstigen Abgaben enthalten sind. Ob dein Angebot der Gewerbeordnung unterliegt, klärst du mit deiner Wirtschaftskammer.

Für Ärztinnen und Ärzte, die nicht direkt mit einem inländischen Sozialversicherungsträger oder einer Krankenfürsorge abrechnen, verlangt § 51 Abs. 1b Ärztegesetz im Rahmen der Auskunftspflicht gegenüber der Person, die sie zur Beratung oder Behandlung übernehmen, „eine klare Preisinformation über die von ihm zu erbringende ärztliche Leistung“. Ob das für deine Ordination eine Preisseite auf der Website heißt, klärst du mit deiner Ärztekammer. In Deutschland und der Schweiz fragst du Kammer oder Berufsverband, bevor du Preise auf die Website stellst.

Unabhängig von der Pflicht hilft ein Preis neben dem Angebot der Leserin, vor dem Erstgespräch zu wissen, ob es passt.

Was muss sich am Auftritt ändern, damit der höhere Preis stimmig wirkt?

Am Auftritt muss sich ändern, was den Abstand zwischen heute und damals zeigt: das Angebot, die Sprache, die Bilder und, wenn das Logo aus der Gründungszeit stammt, die Gestaltung.

Das Angebot. Aus der Liste mit Einzelstunden wird eine Beschreibung deines Programms, mit dem Ergebnis zuerst und dem Preis danach. Einzelstunden kann es weiter geben.

Die Sprache. „Schnupperstunde“ und „Kennenlernpreis“ verschwinden. Auf der Website steht in deinen Sätzen, wie du arbeitest und mit wem, und ganz oben ein Satz über dein Angebot, den auch jemand versteht, der dich nicht kennt. Wie du zu diesem Satz kommst, steht im Artikel Dein Angebot in einem Satz.

Die Bilder. Ein Fotoshooting zeigt dich und deine Räume so, wie Kundinnen sie heute erleben.

Die Gestaltung. Hochwertig sieht nicht bei allen gleich aus. Eine Ordination für ästhetische Medizin braucht dafür andere Farben und Schriften als ein Mentoring für Bewegung, Schlaf und Ernährung. Was zu dir passt, ergibt sich aus der Frage, wer heute zu dir kommt und wofür. Deshalb gestalte ich erst, wenn wir wissen, wofür du stehst.

Wie sieht ein Auftritt aus, der zur heutigen Arbeit passt?

EBS.FIT ist der Auftritt von Bianca Neumeier, die in Bayern ein Mentoring für Ernährung, Bewegung und Schlaf anbietet. Für das Rebranding hatte sie laut Case Study zwei Vorgaben: mutig und energievoll.

Daraus ist eine Wortmarke in schwarzen Versalien geworden, der Punkt zwischen EBS und FIT in Blau, dazu das Kurzzeichen EF im Kreis aus den drei Wörtern ihres Programms. Die Farben Blau, Rot, Schwarz und Weiß stehen auf den Visitenkarten, in den Vorlagen für Social Media und auf einem Plakat. Wer so einen Auftritt sieht, hat schon vor dem Preis eine Vorstellung davon, mit wem er arbeiten würde, und liest den Preis mit dieser Erwartung. Die Case Study hält fest, dass Bianca mit dem neuen Design auffällt und die Farben Energie vermitteln. Die ganze Case Study: EBS.FIT.

Bianca Neumeier über das Ergebnis: „Melanie hat meine Vorstellungen sofort verstanden und daraus eine Marke entwickelt, die wirklich zu mir passt. Ich habe jetzt viel mehr Orientierung für die nächsten Schritte.“

Wie läuft das mit madea, wenn Preis und Auftritt auseinanderliegen?

Dafür gibt es bei mir zwei Wege, je nachdem, ob der Preis schon steht.

Stimmt dein Preis schon, beginnen wir mit Brand Alchemy. Zuerst klären wir, wofür Menschen heute zu dir kommen und wie du das in einem Satz sagst. Dann übersetze ich das, was du heute kannst und wer du heute bist, in Logo, Farben, Schriften, Bildsprache und eine Website mit Texten. Dabei wähle ich aus, was zu dir passt: Schriften und Farben für die Menschen, die du heute begleitest, und Fotos von dir, wie du jetzt arbeitest. Das Fotoshooting organisiere ich dazu, außer du hast schon eine Fotografin.

Hast du den Preis noch nicht angehoben, obwohl deine Erfahrung ihn längst begründet, beginnt es mit dem Markenmentoring. Einer der Sätze, für die es gemacht ist, steht auf der Seite dazu: „Ich hab so viele Ausbildungen gemacht und verlang immer noch dasselbe wie am Anfang.“ Dann schauen wir zuerst, was dich bisher abgehalten hat, und arbeiten an einem Preis, der zu deiner Erfahrung passt. Acht Termine in zwei Monaten, einmal pro Woche, online oder in Linz. Am Ende hast du deine Brand Essence, ein Buch, in dem dein Angebot, deine Menschen, dein Preis und deine Themen stehen. Wenn wir danach weitermachen, setzen wir deine Marke um, und das heißt bei mir Brand Alchemy.

Welcher Weg zu dir passt, klären wir im Erstgespräch.