Es melden sich die Falschen: Wie schärfst du Zielgruppe und Positionierung?

Bist du schon einige Jahre selbstständig, zeigt sich das selten an einem leeren Kalender. Er ist voll, mit Menschen, für die du deine Ausbildungen nicht gemacht hast, oder die Erstgespräche enden beim Preis.

Stand: Oktober 2026. Hier geht es um Zielgruppe, Angebot und Auftritt, ohne Paragrafen; das Beispiel ist ein Projekt, das mit Case Study auf madea.at zu sehen ist.

Woran erkennst du, dass du die falsche Zielgruppe ansprichst?

Die falsche Zielgruppe erkennst du an diesen Zeichen, die du an deinen letzten Anfragen prüfen kannst:

• Im Erstgespräch geht es früh um den Preis, und du erklärst, warum du so viel verlangst.
• Gebucht wird das einzelne Angebot, die längere Begleitung kaum.
• Menschen fragen nach dem, was du vor einigen Jahren angeboten hast.
• Du wirst weiterempfohlen, aber für etwas, das du heute nicht mehr in den Mittelpunkt stellen willst.

Treffen zwei oder mehr davon zu, lohnt sich der Blick auf die Ursache.

Wie findest du heraus, ob Marke oder Angebot die falschen Menschen anzieht?

Stell dir bei jeder Anfrage, die nicht passt, eine Prüffrage: Hat diese Person etwas erwartet, das ich nicht anbiete, oder hat sie genau mein Angebot gebucht? Im ersten Fall schaust du dir deinen Auftritt an, im zweiten dein Angebot.

Trifft mehr als eine Zeile zu, kommt das Angebot zuerst, weil ein neues Logo wenig an den Anfragen ändert, solange offen ist, für wen du da bist.

Melden sich kaum Menschen, ob passend oder nicht, liegt es woanders. Die vier Stellen, an denen es dann hängen kann, stehen im Artikel Praxis läuft nicht, Website bringt keine Anfragen.

Positionierung schärfen: Was sagen Preisdiskussionen über dich?

Preisdiskussionen zeigen, dass dich jemand mit anderen vergleicht. Der Preis selbst gehört zum Angebot. Ob er nachvollziehbar ist, zeigt dein Auftritt: Wer nicht erkennt, was dich von Kolleginnen mit derselben Ausbildung unterscheidet, legt deinen Preis neben deren Preise. Je ähnlicher dein Auftritt den anderen in deinem Fach ist, desto leichter fällt dieser Vergleich.

Steht auf deiner Website, für wen du arbeitest und was nach der Begleitung anders ist, misst die Leserin deinen Preis an diesem Ergebnis. Ohne diese Angaben misst sie ihn an den Preisen der anderen. Eine geschärfte Positionierung heißt deshalb: Du sagst, für welche Menschen dein Angebot gemacht ist, und dein Auftritt zeigt das so deutlich, dass dein Preis dazu passt.

Wie findest du als Coach deine Zielgruppe, wenn du schon Klienten hast?

Als Coach mit einigen Jahren Erfahrung findest du deine Zielgruppe zuerst unter den Klienten, die schon bei dir waren. Für Therapeutinnen, Ärztinnen mit Privatordination, ästhetische Medizinerinnen und Yogalehrerinnen gilt dasselbe. So gehst du vor:

1. Zurückschauen. Schreib die Menschen auf, mit denen du in den letzten zwei Jahren gearbeitet hast. Namen brauchst du keine, eine Zeile pro Person ist genug.
2. Kennzeichnen. Kennzeichne die, nach denen du mehr Energie hattest als davor, und die, die ohne Diskussion gebucht oder dich weiterempfohlen haben.
3. Herkunft notieren. Schreib dazu, wie sie zu dir gekommen sind: über eine Empfehlung, über Google, über Instagram oder nach einem Vortrag. Dort, wo die meisten herkommen, zeigst du dich künftig zuerst.
4. Verbindung suchen. Schau, was die gekennzeichneten Menschen verbindet. Oft ist es ein Anliegen, und sie haben sich mit ähnlichen Sätzen bei dir gemeldet.
5. Gegenprobe machen. Lies deine Startseite, deine Instagram-Bio und deine letzten Beiträge. Kommt dieses Anliegen dort vor, in Worten, die deine gekennzeichneten Klientinnen selbst verwenden würden?

Kommt es nicht vor, sprechen Startseite und Bio niemanden im Besonderen an, und es melden sich Menschen mit allen möglichen Anliegen aus deinem Fach. Wie aus dem Anliegen ein Satz für deine Startseite wird, steht im Artikel Angebot in einem Satz. Geht es bei dir eher um die Frage, welche deiner Ausbildungen vorne steht, hilft dir der Artikel Mehr Ausbildungen als Kundinnen.

Wie zeigt sich eine geschärfte Positionierung in Logo, Farben und Website?

Eine geschärfte Positionierung zeigt sich darin, dass jedes Element dieselben Menschen anspricht. Ein Beispiel ist Christina Terle, die in Villach Yoga und Breathwork unterrichtet. Ihre Case Study beschreibt, dass viele Brandings von Yogalehrerinnen zwischen esoterisch und fitnessorientiert schwanken. Christina wollte eine Marke, die ehrlich und geerdet wirkt und dabei professionell. Bei Christina zeigt sich das an drei Stellen:

• Zeichen. Zwei geschwungene Linien für Mensch und Yoga, laut Case Study „mal eng verbunden, mal mit Abstand, aber stets im Fluss“.
• Farben. Sechs Töne, darunter Terrakotta, Ocker, Salbeigrün und ein dunkles Olivgrau. Das Salbeigrün beschreibt die Case Study als „ausgleichend und naturverbunden“, das Olivgrau als „ruhig und stabil“.
• Website. Ihre Website beginnt laut Case Study mit der Balance „zwischen Stärke und Sanftheit“.

Die Marke ist in Brand Alchemy entstanden, wo die Essenz vor der Gestaltung kommt.

In welcher Reihenfolge schärfst du Zielgruppe und Angebot?

Du beginnst bei den Menschen, für die du da bist, und jeder weitere Schritt baut darauf auf:

1. Menschen benennen. Schreib auf, für wen du da bist, in den Worten deiner gekennzeichneten Klientinnen.
2. Angebot sortieren. Entscheide, was du für diese Menschen weiter anbietest und was du weglässt, auch wenn es bisher gebucht wurde.
3. Preis festlegen. Leg einen Preis fest, der zu deiner Erfahrung passt und den du im Erstgespräch nennen kannst, ohne dich zu rechtfertigen.
4. Auftritt prüfen. Schau Logo, Farben, Schriften und Fotos daraufhin an, ob sich diese Menschen darin wiederfinden. Website, Instagram-Bio, Google-Unternehmensprofil und Visitenkarte nennen danach dieselben Menschen und dasselbe Angebot. Manchmal genügt eine neue Startseite, manchmal ist ein Rebranding fällig. Woran du das unterscheidest, steht im Artikel über das Rebranding.

Was aus den Klientinnen wird, die schon bei dir sind, entscheidest du beim Sortieren selbst. Die Positionierung legt fest, wen deine Startseite und deine Bio zuerst ansprechen. Welche laufenden Begleitungen du weiterführst, legst du davon unabhängig fest.

Beim Weglassen hilft eine zweite Person, die bei ihrem Rat bleibt, wenn du zögerst. Andreas G., Beratung und Coaching, hat auf Google über die Zusammenarbeit geschrieben: „Sie stellt die richtigen Fragen, nimmt Vorschläge mit auf, bleibt aber auch bei Empfehlungen, die aus Profi-Perspektive einfach Sinn machen, konsequent.“

Wie läuft das im Markenmentoring mit madea?

Bist du schon selbstständig und es läuft nicht so, wie du es dir vorstellst, gibt es bei mir das Markenmentoring. Acht Mal sehen wir uns, einmal pro Woche über zwei Monate, online oder in meinem Büro in Linz. Der erste Monat gehört deinem bisherigen Weg, und aus ihm sortieren wir, was du anbietest und für wen. Im zweiten Monat zeigst du es in deinen Posts und auf deiner Website, bis zu dem Moment, in dem du im Erstgespräch deinen Preis nennst. Was wir dabei sortieren, hältst du danach als Brand Essence in der Hand, als Markenbuch, in dem dein Angebot, deine Menschen, dein Preis und deine Themen stehen.

Wenn wir danach weitermachen, heißt das Brand Alchemy. Dort übersetze ich deine Persönlichkeit in ein vollständiges Markenbild, bis zum fertigen Markensystem mit deiner Visitenkarte und Vorlagen für deine Posts. Am Ende stehen Logo, Bildsprache, Farben und Schriften, Website und Texte als eine Marke, an der man erkennt, wofür du stehst und was du anbietest. Du kannst auch direkt mit Brand Alchemy beginnen. Dort geht es zuerst um deine Essenz, also darum, wofür man zu dir kommt und wie dein Angebot für Fremde verständlich wird. Welcher Weg zu dir passt, klären wir im Erstgespräch.